美国华盛顿,嘉谷集团新设立的办事处。
艾金岗波律师事务所的首席代表戈尔悄然出现在会议室,得到了嘉谷集团公关部部长张泽宏的热情款待。
艾金岗波是美国三家从事院外活动的律师事务所中的一家,它以拥有强大的政治关系与人脉而在全球范围内享有盛名。它所做的业务正好处于法律、公共政策的交叉领域。在公共政策这块业务上,包括院外活动和为客户提供解决政策问题的服务。
戈尔为此骄傲地介绍道:“我们在这方面的服务首屈一指。”
张泽宏点点头道:“我相信,否则也不会找上你们事务所了。”
在美国,游说是一个庞大而合法的行业,是指为了让政策对自己有利而对美国议会和各部门决策机构做工作。一般的套路就是雇主给游说团体支付一笔优厚的佣金,再由游说团体在华府上下对雇主的利益进行系统性的支持。
但这又是一个备受非议的领域。
在这个以人际关系为基础、“潜规则”横行的灰色地带,经常爆出钱权交易的“丑闻”。在这个行业翻车的人并不少见,最出名的案例就是号称“美国游说行业之父”的杰克·阿布拉莫夫案,在06年美国政坛尤其是国会山上引起了一场大地震。
张泽宏,或者说嘉谷,都是第一次在美国参与这个陌生的游说游戏。为了玩好这个由别人制定规则的游戏,嘉谷重金雇佣了艾金岗波律师事务所。
“嘉谷的选择是很明智的。”戈尔微笑道:“目前,在美国雇佣游说公司的中国企业并不多。中国企业往往是走一步看一步,愿意购买东西而不愿购买服务……”
“但一家中国企业想要在美国有大作为的话,需要有人站在你这一边。不光是意见领袖站在你这边,还要保证社会舆论站在你这边。”让戈尔说出这番话的,是几年前与中海油的合作。
05年,在中海油对优尼科的并购案中,艾金岗波事务所就是中海油雇佣的游说公司,不过,合作的结局不是那么美妙就是了。
戈尔对其失败结果并不讳言:“太晚了。如果中海油更早找到我们,我们会帮助他设计一个更好的方案,并购是很有可能成功的。”
张泽宏不置可否。
事情都已经过去了,马后炮又有什么意义呢?他只希望艾金岗波事务所能这次能给力点,而不是让嘉谷对高鸿的收购又成为另一个反面案例。
戈尔仿佛读到了张泽宏的想法,为了展现他们的价值,详细解释道:“在美国,游说需要的是全盘规划,商业元素、财务因素、法律业务和政治因素,缺一不可。譬如对于所处行业的敏感性;竞争对手是否感到威胁;能否通过代表相关利益的政治力量的调查;将碰到哪个审批部门和审批人;都牵涉大量人力物力,需要多方面通力合作才能完成……”
“我们公司在美国,还是有一些支持者的。”张泽宏打断他的话,平静地说道。
“哦?嘉谷对高鸿的收购将是一单重磅收购,一般的支持者可能没有多少话语权……”
“杜邦,强生,辉瑞……”随着一家家公司、一个个游说团体从张泽宏口中吐出,戈尔整个人都惊呆了!
“这怎么可能?”
张泽宏微微一笑,并不多做解释。
是的,美国医药公司联盟经过讨论,有条件地答应支持对美国第三大谷物贸易商高鸿的收购,首先就是政治上的直接游说。
游说活动常用的政治战略有四种:直接游说、间接游说、草根游说和政治行动委员会。这四种政治战略各有其优点和弊端,根据问题的性质和政治形势,利益集团会选择其中的一种或几种战略展开行动。
其中,直接游说是最为传统和古老的游说手段,但至今仍是最为有效和常用的政治战略。
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尤其关键的是,这种面对面的沟通避免了信息在传递过程可能发生的耗散、扭曲和误读,保证了游说的质量。
但是,并不是随便哪个人都可以跑到白宫或国会山去找总统、部长或议员反映情况的,政客们都是日理万机的大忙人,他们可没有时间陪你“闲聊”。另外,国会大厦和政府大楼里有几百位议员和成千上万名工作人员,每个人负责不同的事务,当你需要解决什么问题的时候,你必须知道该去什么地方、敲哪个门、找什么人。
也就是说,直接游说是以微妙的人际关系为基础的。如果用一句话概括起来,就是中国人非常熟悉的“多一个关系,多一条路”。
每一家大型医药公司,都有政府离退官员担任说客,在国会里熟人一抓一大把。
艾金岗波事务所的关系网络可能比一家大型医药公司的路子要广,但这么多家赫赫有名的大型医药公司联合起来,哪怕每家只出一部分关系,都能轻松超过艾金岗波事务所。